כיצד נפצח את חידת התמחור הנכון?
תמחור נכון של מוצרי שרות עבור פרילנסרים שהם עסק של אדם אחד הוא לרוב אתגר וסוג של חידה, כאשר על פניו, אותו שרות ניתן בשוק בטווחי מחירים מבלבלים.
מדוע זה קורה ואיך נגיע לתמחור נכון לנו אישית ביתר קלות?
תמחור מדבר על כסף וכסף כאנרגיה, הוא עניין אישי מורכב.
בתקופה של תנודתיות ואי ודאות, עולה השאלה איך ניגש לנושא כמו תמחור ממקום מעוגן פנימי שיעבוד טוב יותר בים הסוער, כאשר ההשוואה לעצמנו היא הרלוונטית! ופחות ההשוואה לאחרים.
אנרגית הכסף
אנרגיית הכסף היא אנרגיה מסוג מאוד מיוחד. שלא כמו מספר לוטו שצריך לנחש ולקוות למזלנו הטוב, אנרגיית הכסף היא תוצאה סופית של תהליך - עם כל מה שהכנסנו למשוואה, לנוסחא המשוקללת בהתנהלות שלנו. כסף הוא אנרגיה אדמתית- ביצועית - שורה תחתונה סופית כמראה המשקפת התנהלות מקדימה. (כתבתי על כך ביתר הרחבה במאמר הזה)
מכאן שכדי לגשת לבעיית התמחור המעסיקה פרילנסרים רבים, השאלה הבסיסית הנשאלת היא אילו מרכיבים נכנסים ל״סיר״? שהם הבסיס במשוואת תמחור השירות או המוצר שלנו.
בחשיבה של עקרונות ראשוניים, זאת איננה שאלה פשוטה, לכן אני כותבת כאן לא כמומחית תמחור, אלא כמי שלומדת להסתכל על העולם בעיני רנטגן, לא להתבלבל מהתפאורה של פני הדברים אלא להביט לעומק ולהבין את הגורמים, את האנרגיה של כל דבר.
מכירים כיסא שטח?
לכסא שטח 3 רגליים המאפשרות לו בעולם תלת המיימד שלנו להתייצב גם על גבי משטחים לא ישרים.
כך גם אנרגיה אדמתית. היא מתייצבת בעזרת 3 ״רגליים״ - 3 כוחות המרכיבים נוסחה ועל פי פתרונה מתקבלת התוצאה הסופית - עם הצלחה כזאת או אחרת.
מה זה תמחור מוצלח?
הצלחה מבחינתי אומרת שברגע נתון, אנו יודעים לנקוב במחיר השרות שלנו ולקבל אותו באופן משביע רצון מכל הצדדים המעורבים.
אך עובדה היא שלא פשוט להגיע לזה. כאשר מבינים את הגורמים הפנימיים המשתקפים בתמחור, מבינים טוב יותר מה אפשר לעשות כדי לתת יותר ערך ולקבל יותר מהתמחור שלנו, ללא חסמים.
מהם אותם 3 סוגי כוחות פנימיים מייצבים?
אני מקווה להבהיר זאת דרך שאלות שתמצאו בהמשך שיעזרו לכם לפרק כל נושא תמחור המעסיק אתכם למרכיבים וכך לדייק יותר את עצמכם.
1. כוח אנרגית האש - הכוח המייצב הראשון מדבר על ההנעה האישית שלנו, הדלק למנוע שלנו.
נביעה של אש המתדלקת אותנו מתחילה עמוק עמוק בפנים.
השאלה הראשונה היא לכן, עד כמה העשייה בעסק שלנו בזמן הנוכחי מחוברת טוב לפנימיות שלנו, לתהליכי הצמיחה שלנו, לתסריט שלנו? לערכים החשובים לנו להעניק ולקבל? יש לכך השלכה ישירה על השאלה אילו מוצרים נכונים לנו, כמה ערך לצקת בתוכם, באיזו צורה להגיש אותם?
את התשובות רק אנחנו יכולים לדעת. בתוכנו אנחנו יודעים. צריך רק לשאול בפתיחות ובכנות את השאלות, לדבר על זה, לחקור, להחזיק חזון, ולתת לתשובה להגיע.
דבר נוסף, לכל תהליך יש עקומה של עליה, שיא וירידה לקראת תהליך חדש. זה טבע הדברים. אז איפה אתם בעשייה הרלוונטית, על העקומה בתקופה הנוכחית? בעליה? בשיא? לקראת סיום בירידה?
הכרה כנה תשפיע ישירות על הקונטקסט הכללי מבחינת ״אריזת המוצרים״ ותמחורם, לאחר שמצאנו אותם כמתאימים. מחיר של התחלה אינו מחיר שיא או מחיר בירידה וכן, רמת ההשקעה הכרוכה בכל מוצר מבחינת זמן ומשאבי נפש, אינה זהה בשלביה השונים של העקומה.
עוד שאלות הקשורות לאש שלנו -
עד כמה קיימת חפיפה של win/win בין העשייה שלנו לבין טובת הסביבה לטווח הקצר והארוך? לחפיפה טובה ערך מניע גבוה יותר.
עד כמה השאיפות שלנו מחוברות למשמעות ואמונה פנימית בעצמנו ועד כמה הן מבוססות אגו? תמחור משיקולי אגו גבוה מידי או נמוך מידי יכול להניע אותנו לטווח קצר בלבד, לרוב במחיר של שחיקה או תסכול עם הזמן.
עד כמה אתגרים בעשייה העסקית שלנו מפתחים את החוזקות שלנו לרמה חדשה? אם כן, ככל הנראה, נוכל לדרוש מחיר גבוה יותר ולקבל אותו.
עד כמה אנחנו מכירים במגבלות האותנטיות שלנו? הכרה במגבלות היא חלק בריא וחשוב בהכרות עצמנו. למגבלות אותנטיות יש סיבה. הן עוזרות לכוונן את המנוע הפנימי. תמחור על בסיס חריגה ממגבלות הוא מתכון בטוח לאכזבה בסופו של דבר.
איזו רמת אינטנסיביות מתאימה לנו בתקופה הנוכחית? תמחור גבוה יחסית לעצמנו ולא בהשוואה לאחרים, דורש בדרך כלל אינטנסיביות רבה יותר.
עד כמה המוצרים והשרותים שלנו מקדמים ערכים חשובים בחזון שלנו ועד כמה אנחנו מתפשרים עליהם. התפשרות על ערכים חשובים פוגעת מאוד בכוח המניע שלנו.
2. כוח אנרגית המים - הכוח המדבר על ההתייחסות הרגשית שלנו לעצמנו ולסביבה.
אם תשאלו מה לזה ולתמחור… זאת ״רגל״ נוספת לייצוב כיסא התמחור שלנו והיא חשובה באותה מידה.
רובנו ממשיכים לפתח עצמאות רגשית לאורך חיינו, ואנחנו על רצף, רצף בין התנהלות של סערות רגשיות, תלותיות ופחדים לבין התנהלות עניינית, עצמאית, בוגרת, בוטחת והוגנת.
מוניטין ותמחור מושפעים מכך מאוד!
ככל שאנחנו קרובים יותר לעצמאות על הרצף הזה, כך התמחור שלנו יעבוד טוב יותר. זה אומר להתבונן על ההתנהלות שלנו מול עצמנו, מול לקוחות וקולגות לשאול את עצמנו שאלות כמו-
איפה אנחנו על הרצף בתקופה הנוכחית?
האם ועד כמה אנחנו נהנים מהעשייה שלנו?
האם ועד כמה אנחנו לוקחים דברים באופן אישי?
האם ועד כמה אנחנו מתעלמים ממציאות שאיננו אוהבים?
האם ועד כמה אנחנו נוטים להטיל אשמה על אחרים?
האם ועד כמה מתעוותות החלטות שלנו משיקולים לא רלוונטיים?
האם ועד כמה אנחנו פתוחים לביקורת בונה?
תשובות לשאלות כאלו עוזרות לזהות אם קיימים אצלנו ״פלונטרים״ הדורשים סדר פנימי ואם כן, לטפל ולהתקדם. פלונטרים כאלה מהווים חסמים. יש להם השפעה ישירה על היכולת שלנו לעמוד מאחורי ערך המוצרים והמחירים שאנו מבקשים ולשדר אותה החוצה.
3. כוח אנרגיית האוויר - הכוח המדבר על המצב המנטאלי והאיכויות המנטאליות שלנו.
אלה משפיעים גם הם על שיקול הדעת בתמחור כל מוצר או שרות של בעל עסק עצמאי. השאלות הרלוונטיות הן-
האם אנחנו בתקופת למידה?
עד כמה אנחנו משקיעים בחקירה והסקת מסקנות מהעשייה שלנו?
עד כמה אנחנו במגמה של התחדשות או התרחבות או העמקה?
עד כמה אנחנו פתוחים לביקורת בונה לצורך התייעלות ושיפור השרות?
עד כמה אנחנו ״מעגלים פינות״?
עד כמה אנחנו משקיעים בחדשנות ויצירתיות?
עד כמה אנחנו משקיעים בהרחבת אופקים?
עד כמה אנחנו עם היד על הדופן במדידת ביצועים?
עד כמה אנחנו מתנהלים בניקיון ושקיפות?
ערך המוצר או השרות שלנו גבוה יותר ככל שמושקעות בו איכויות מנטאליות רבות יותר, אך הערך הזה הוא קודם כל הרווח האישי שלנו. כאשר אנחנו מסופקים מהעשייה עצמה ושלמים איתה, הדבר משפיע על התמחור שלנו, ומאפשר לנו להיות הרבה יותר בטוחים, גמישים וחופשיים גם בתמחור ולהרגיש טוב עם עצמנו עם כל בחירה.
איך הכל מתחבר?
עד כה דיברתי על 3 מרכיבים אנרגטיים פנימיים התורמים למידת ההצלחה בתמחור השרות שלנו- אש המנוע שלנו, התייחסות רגשית ואיכויות מנטאליות. אך איך הכל מתחבר ומשתקף במראת התוצאה בפועל?
לשם כך, מתווסף לשלושת הכוחות הפנימיים במשוואה כוח חיבור אדמתי-חיצוני ביצועי. זה אומר שלאחר שייצבנו 3 כוחות פנימיים, מגיע השלב של לבצע בפועל. זה השלב שבו אנו ״מלטשים״ באופן מלומד ומתמחרים את המוצרים שלנו באופן יותר ויותר מדוייק.
החיבור האדמתי שולח אותנו לקחת בחשבון מסקנות אישיות מבחינת 3 המרכיבים הפנימיים ומנקודת מוצא זאת לגשת לתמחור בפועל. חוכמת העשייה כוללת את התחומים המוכרים לכל פרילנסר-
ללמוד איך להציג את עצמנו והמוצר שלנו בדרכנו
ללמוד את קהל היעד ומגמות לעתיד
ללמוד לשווק במדיות השונות המתאימות לנו
לפתח אסטרטגיה למכירה ותקשורת אותנטית עם לקוחות
לבצע חקר שוק וטווחי תמחור של מתחרים
לחשוב איך לגוון מוצרים ביצירתיות, בכמה דרגות מחיר, צורה שונה, זמן שונה, שרות וכו׳ בהתאם למגוון צרכי קהל היעד
לחשוב איך להוסיף ערך ייחודי ובונוסים
לנסח לעצמנו מדיניות ברורה של הנחות שאנחנו שלמים איתה
ועוד׳
מלאכת ה״ליטוש״ היא עניין של לחקור, להתייעץ וללמוד, אך להסתמך בסופו של דבר על ניסיון ושיקול דעת אישיים.
הטעות הנפוצה היא לגשת ישר לשלב ה״ליטוש״ מבלי לבחון באותה נשימה ובאותה החשיבות את מצבנו מבחינת שלושת מרכיבי הבסיס במשוואה.
מכיוון שבעלי עסקים הם העסק והעסק הוא הם, האתגר הגדול הוא לפתח יציבה פנימית טובה במקביל לביצוע. וזאת מלאכה של התפתחות אישית בלתי נגמרת.
מתכון נוסף לתסכול ואי דיוקים הוא לקבל עצות מאחרים ״כתורה מסיני״ על חשבון שיקול דעת אישי עצמאי, מבלי להבין שהאנרגיה שלנו מתנהגת בדינמיקה ובקונטקסט פרטניים.
לסיכום,
תמחור לבעלי עסקים עצמאיים הוא עניין אישי מורכב, במיוחד בתנאי הסביבה העסקית הנוכחית. דוקא משום כך המפתח להצלחה טמון בלייצב את עצמנו ממקום פנימי, ובמקביל ללמוד מניסיון.
אני מקווה שהשאלות שהעליתי יעזרו לחשוב על תמחור בדרך יותר מעמיקה ואפקטיבית.
מהו נסיונכם האישי? ומה דעתכם?
בהצלחה 💛
נ.ב.
אשמח כמובן לעזור במלאכת ההסתגלות וההתגמשות הזאת עם המרכיבים הפנימיים במפגש פרטני.